Персональные продажи в системе продвижения товара

Маркетинговая коммуникация как таковая приобретает все большее значение для специалистов, которые работают на рынке сбыта определенной продукции. Стоит отметить, что если раньше главной стратегической целью при маркетинговой коммуникации была продажа своей услуги или же товара, то сейчас в силу вступила новая концепция, основной целью которой является сформировать как можно большую лояльность целевой аудитории, для последующего осуществления сбыта. Очень часто в процессе общения с потенциальными клиентами, реализаторы выбирают безлимитные тарифы, что позволяет сократить расходы. Маркетинговая коммуникация представляет собой целый комплекс компонентов коммуникации, который объединяет участников и направлен на поддержание отношений, и служит для осуществления маркетинговой цели. Основные виды коммуникаций естественно являются средством для продвижения необходимых товаров или услуг целевой аудитории. В качестве одной из таких маркетинговых коммуникаций может выступать и процесс личных продаж. Личные продажи – являются инструментами, с помощью которых осуществляются продажи непосредственно в процессе личного контакта продавца и покупателя. Такой инструмент коммуникации как личные продажи обладает большими преимуществами в сравнении с другими инструментами, которые служат для продвижения, потому что, позволяют проводить презентацию товара перед потенциальным покупателем и контролировать процесс коммуникации, чувствуя обратную связь с покупателем.

. Для раскрытия темы курсовой работыпоставлена цель:теоретически изучить понятие личных продаж. Для этого мы поставили следующие задачи: рассмотреть понятие и сущность личных продаж; изучить виды личных продаж; рассмотреть роль личных продаж в маркетинговых коммуникациях-микс; проанализировать процесс личных продаж. Объектом нашего изучения является личные продажи. Методы исследования: синтез литературы, обобщение теоретических знаний и их анализ. . Основная частьГлава 1 Теоретические аспекты личной продажи, как инструмента продвижения товаровПонятие личных продаж Личные продажи — это инструмент маркетинговых коммуникаций, который используется для увеличения объема продаж непосредственно в ходе личного контакта. Хотя другие элементы маркетинговых коммуникаций-микс вносят свой вклад в продажи, их воздействие часто бывает косвенным. Напротив, влияние личных продаж является прямым — фактически, само существование торговых агентов зависит от заключения сделок. Важность подобного прямого воздействия подтверждается количеством людей, занятых в области личных продаж. Тысячи людей работают в рекламе, в то время как миллионы работают на ниве личных продаж[7, c. 42]. Личная продажа — это непосредственная презентация товара или идеи потенциальному покупателю представителем компании или организации. Это определение высвечивает ключевое различие между личной продажей и другими средствами маркетинговых коммуникаций: личные продажи используют коммуникацию один на один, а не массовые коммуникации, которые характеризуются рекламой, стимулированием сбыта и связями с общественностью. Личные продажи отличаются также и от прямого маркетинга, который использует неличностные средства информации для побуждения к ответной реакции. В личных продажах информация предоставляется индивидуально, существует немедленная обратная связь, а соответствующие коррективы могут быть внесены в обращение прямо на месте. Личные продажи отличаются от других элементов маркетинговых коммуникаций по двум другим основным направлениям. Во-первых, сама задача и проблемы, связанные с продажей, главным образом подразумевают межличностные отношения. При продаже основной задачей является построение отношений — между торговым агентом и клиентом, между торговым агентом и его руководителями, а также между торговым агентом и другими сотрудниками организации. В других областях маркетинговых коммуникации — рекламе, например, — суть задачи состоит в создании сообщения. Во-вторых, даже в тех компаниях, которые имеют своих собственных специалистов по маркетинговым коммуникациям в соответствующем отделе маркетингового подразделения, торговый персонал отделен от других сфер маркетинговых коммуникаций предприятия[3,c. 54]. Виды личных продаж Любые два процесса, связанные с продажами, никогда точно не совпадут друг с другом — даже когда две торговые должности имеют одинаковые названияи должностные инструкции. Тем не менее,можноописать несколько общих видов торговых работ, чтобыиметьнекоторое представление о спектре возможностей. Нижеследующие шесть видов продаж различаются по нескольким важным аспектам[15,c. 109]. Ответная продажа. При ответной продаже торговый агент реагирует на покупательский спрос. Поездка по маршруту и розница — вот два вида ответной продажи. К примеру, водители на маршрутах, которые доставляют товары, такие как безалкогольные напитки или горючее, обычно делают это по запросу клиента. Аналогично продавцы в магазинах бытовой техники или одежды занимаются продажей, когда клиент обращается к ним за помощью. Продажа представителям торговли. Как и в случае с ответной продажей, торговый работник преимущественно выступает в качестве приемщика заказов, но его торговые обязанности в большей степени включают сервис. Продажа посредникам заключается в звонках дилерам, приеме заказов, осуществлении доставки, установке рекламных экспозиций и отслеживании запасов. Этот тип продаж часто используется в пищевой, текстильной промышленности, отраслях по производству одежды и товаров для дома. Специальные задачи, такие как развертывание экспозиции в местах продаж, выполняются именно этой разновидностью торговых агентов. Часто такой торговый агент играет объединяющую роль в поддержании взаимоотношений с представителями торговли[10,c. 28].

В соответствии с поставленными задачами можно сделать следующие выводы: 1. Личные продажи представляют собой личную презентацию товара или идеи потенциальному клиенту представителем компании. 2. По сравнению с другими инструментами маркетинговых коммуникаций личные продажи обладают несколькими преимуществами гибкостью, минимальными напрасными затратами, побуждением к продажам и многочисленными возможностями использования. Они также имеют несколько недостатков: высокие издержки, поиск и удержание людей с высокой квалификацией, непостоянство сообщений и различные уровни мотивации торгового персонала. 3. Та роль, которую личные продажи играют в маркетинговых коммуникациях-микс, зависит от нескольких факторов, включающих сам товар, рынок, канал распределения и доступность альтернативных решений в области маркетинговых коммуникаций. 4. Интегрирование личных продаж с другими инструментами маркетинговых коммуникаций может быть полезно если они дополняют друг друга. Несмотря на то, что личные продажи являются достаточно эффективным инструментом для осуществления продаж, им все же присущи и определенные недостатки. Во-первых, это высокие издержки. Личные продажи являются одними из самых дорогих инструментов для продвижения, так как затраты необходимые для осуществления одного контакта включают в себя как расходы рабочего времени, так и зарплату торговым представителям и немалое время для обучения персонал технологиям продаж. Во-вторых, личные продажи очень сложно унифицировать, так как многое зависит от специфики продвигаемого товара, и на разработку стандартов продаж уходит достаточно много времени. Стоит также упомянуть, что существуют так называемые «три кита», с помощью которых остается представление о товаре во время личных продаж, и являются «фирменными» стандартами процесса продаж. Это: Индивидуализация предоставляемой информации о товаре, которая предоставляется определенной группе покупателей и стимулирует процесс принятия решения о покупке. Получаемая возможность значительно усилить необходимое конкурентное преимущество при помощи личных продаж. Естественно возможность наглядной презентации товара в конкретном месте продаж. Глоссарий № п/п Понятие Определение В данной колонке разместите порядковые номера понятий глоссария. Порядковый номер может проставляться как вручную, так и автоматически. Количество строк в таблице должно строго соответствовать количеству внесенных в нее понятий. Пустых строк в таблице быть не должно. В данной колонке разместите колонке понятия глоссария. В данной колонке разместите определения понятий глоссария. Список использованных источников 1 Абдулжанов А.Г., Баширов И.Х. Маркетинг. Исследования. Организация. Внедрение. Донецк: КАССИОПЕЯ, 1998. - 316 с. 2 Азарян Е.М., Донец Л.И. Таможенный маркетинг. Донецк: Юго-Восток, 1997. С. 192. 3 Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. М.: Центр экономики и маркетинга, 1996. - 208 с. 4 Барышева А.В. «Продажи на 100%». 3-е издание. - СПб.: Питер, 2007. - 192 с.: ил. 5 Болт Г.Дж. «Практическое руководство по управлению сбытом»: Пер. С англ. // Научн. Ред. и авт. Предисл. Ф.А Крутиков. М.: Экономика, 1991. - 271 с. 6 Гладина Е.А., Медведев М.И., Муртазалиев М.М. Альбом наглядных пособий по маркетингу: Учеб. Пособие. М: 1993. - 150 с. 7 Иванец В.М. «Маркетинговая стратегия предприятий АПК». Крымский гос. Аграрный Университет. - Симферополь.: «Таврия», 1997. - 348 с 8 Кириленко И.Г., Макаренко П.М., Мельник Л.Ю. «Рыночная экономика и государственное регулирование»: Монография. - Днепропетровск. - Пороги, 1997. - 457 с. 9 Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. - М.: 111 с. 10 Козырев В.Г., Козырева Н.Ю. «Психология бизнеса». 2-е издание. - Ростов н/Д.:Феникс,2005. - 219с. 11 Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. -М.: Прогресс, 1990. - 736 с. 12 Крылова Г.Д., Соколова М.И. Практикум по маркетингу: ситуационные задачи и тест-контроль: Учеб. Пособие // Под ред. акад. А.Н. Романова. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995. - 240 с. 13 Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. Пер. с французского. СПб.: Наука, 1996. - 589 с. 14 Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры: Пер. с англ. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. - 192 с. 15 Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. «Маркетинг: Как побеждать на рынке». - М.: ФиС, 1991. - 304 с.Рыбинцев В. О и др. «Каким быть рынку винограда и вина», К.: Урожай, 1994. - 176 с. 16 Фатхутдинов Р.А «Стратегический менеджмент»: Учебное пособие. - М.: ЗАО «Бизнес-школа» Интел-Синтез», 1997. - 304 с. 17 Маркетинг // Под ред. проф. Уткина Э.А. - М.: Ассоциация авторов и издателей «ТАНДЕМ». Издательство ЭКМОС, 1998. - 320 с. 18 Маркетинг: Учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корялогов, С.А. Красильников и др.; Под ред. А.Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. - 560 с. 19 Маркетинг во внешнеэкономической деятельности предприятия.: М.: Внешторгиздат, 1989. - 152 с. 20 Основы маркетинга: Учеб. Пособие/ Р.А. Крыжановский, И.П. Продиус. - К.: УМК ВО, 1992. - 164 с. 21 Тлеубердинова А.Т. Цены и ценообразование: Учебное пособие. Караганда: Изд-во КарГУ, 2002. - 160 с.

Список использованных источников 1 Абдулжанов А.Г., Баширов И.Х. Маркетинг. Исследования. Организация. Внедрение. Донецк: КАССИОПЕЯ, 1998. - 316 с. 2 Азарян Е.М., Донец Л.И. Таможенный маркетинг. Донецк: Юго-Восток, 1997. С. 192. 3 Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. М.: Центр экономики и маркетинга, 1996. - 208 с. 4 Барышева А.В. «Продажи на 100%». 3-е издание. - СПб.: Питер, 2007. - 192 с.: ил. 5 Болт Г.Дж. «Практическое руководство по управлению сбытом»: Пер. С англ. // Научн. Ред. и авт. Предисл. Ф.А Крутиков. М.: Экономика, 1991. - 271 с. 6 Гладина Е.А., Медведев М.И., Муртазалиев М.М. Альбом наглядных пособий по маркетингу: Учеб. Пособие. М: 1993. - 150 с. 7 Иванец В.М. «Маркетинговая стратегия предприятий АПК». Крымский гос. Аграрный Университет. - Симферополь.: «Таврия», 1997. - 348 с 8 Кириленко И.Г., Макаренко П.М., Мельник Л.Ю. «Рыночная экономика и государственное регулирование»: Монография. - Днепропетровск. - Пороги, 1997. - 457 с. 9 Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. - М.: 111 с. 10 Козырев В.Г., Козырева Н.Ю. «Психология бизнеса». 2-е издание. - Ростов н/Д.:Феникс,2005. - 219с. 11 Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. -М.: Прогресс, 1990. - 736 с. 12 Крылова Г.Д., Соколова М.И. Практикум по маркетингу: ситуационные задачи и тест-контроль: Учеб. Пособие // Под ред. акад. А.Н. Романова. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995. - 240 с. 13 Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. Пер. с французского. СПб.: Наука, 1996. - 589 с. 14 Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры: Пер. с англ. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. - 192 с. 15 Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. «Маркетинг: Как побеждать на рынке». - М.: ФиС, 1991. - 304 с.Рыбинцев В. О и др. «Каким быть рынку винограда и вина», К.: Урожай, 1994. - 176 с. 16 Фатхутдинов Р.А «Стратегический менеджмент»: Учебное пособие. - М.: ЗАО «Бизнес-школа» Интел-Синтез», 1997. - 304 с. 17 Маркетинг // Под ред. проф. Уткина Э.А. - М.: Ассоциация авторов и издателей «ТАНДЕМ». Издательство ЭКМОС, 1998. - 320 с. 18 Маркетинг: Учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корялогов, С.А. Красильников и др.; Под ред. А.Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. - 560 с. 19 Маркетинг во внешнеэкономической деятельности предприятия.: М.: Внешторгиздат, 1989. - 152 с. 20 Основы маркетинга: Учеб. Пособие/ Р.А. Крыжановский, И.П. Продиус. - К.: УМК ВО, 1992. - 164 с. 21 Тлеубердинова А.Т. Цены и ценообразование: Учебное пособие. Караганда: Изд-во КарГУ, 2002. - 160 с.